Monatsarchiv für April 2008

Schluss mit Verkauf unter dem Deckmantel „Beratung“! – 5


Finanzberatung muss endlich im Dienst der Kunden stattfinden
Im fünften Teil beschreibt Ernst Rudolf die notwendige Ausbildung, Qualifikation und Erfahrung eines Finanzberaters und welche Rolle Banken und Anlagegesellschaften im zukünftigen Finanzbetrieb spielen müssen.

Kommen wir noch einmal zurück zum Thema Qualifikation. Was muss man hierzulande können, um sich Finanz- oder Anlageberater zu nennen?
Im Moment leider fast nichts. Das wird sich aber hoffentlich bald ändern. Auf europäischer Ebene wird immer mehr Ausbildung und Qualifikation gefordert. Allerdings wehrt sich Deutschland mit Händen und Füßen dagegen und hat beispielsweise durchgesetzt, dass immer noch Leute zu Investmentfonds beraten dürfen, die keine Ahnung haben. Das ist in anderen Ländern längst verboten. Aber dennoch geht es in die richtige Richtung. Demnächst kann der Kunde einen Nachweis über die Ausbildung verlangen. Auch die Beratungshaftung wird strenger werden, sodass sich ein Berater oder Verkäufer warm anziehen muss, wenn er falsche Aussagen macht. Wir brauchen Qualifizierung und Ausbildung, Standards, Weiterbildungspflicht, Kontrollen, Sanktionen – alles die Berater betreffend.

So wichtig aber die Ausbildung ist: Entscheidend ist letztendlich die Erfahrung. Ich kann noch so viel theoretisches Wissen haben – wenn mir die nötige Erfahrung fehlt kann das sehr leicht zu falscher Beratung führen. Man übersieht dann einfach Dinge. Es ist wie in der Medizin: Als Chirurg kann ich auch nicht nur mit theoretischen Wissen einen Blinddarm operieren. Das kann in der Medizin tödlich enden – und im Finanzbereich kann es Familien ruinieren. Deshalb engagieren wir uns auch in der Weiterbildung und haben begonnen, Berater zu schulen. Wenn wir unsere langjährige Erfahrung weitergeben und so vervielfältigen, können wir damit gezielt zu Veränderungen im Finanzbereich beitragen. Und das Interesse ist groß! Sehr viele Finanzverkäufer würden gerne wirklich unabhängig beraten. Die Beratung hat bisher immer unter dem Verkauf gelitten, weil man Produkte verkaufen musste.

Ernst Rudolf

Ernst Rudolf

Alle anderen denken nur ans Geld – und Ihnen geht es nur um die Kunden – ist das nicht ein wenig Schönfärberei?
(lacht) … Aber es ist doch gerade in unserem ureigensten wirtschaftlichen Interesse, unsere Kunden für eine langfristige Zusammenarbeit zu gewinnen. Wenn eine Anlage hnen nichts bringt – wie erkläre ich Ihnen dann nach 10 oder 20 Jahren, warum wir sie Ihnen empfohlen haben? Den meisten Anlageberatern oder -verkäufern ist eben nicht klar, dass man sich im Leben immer zweimal sieht. Viele sagen heute: Wenn ich meine Kunden wirklich transparent berate, dann verhungere ich. Aber das ist Unsinn! Wir beraten schon lange unabhängig – und sind dabei wirtschaftlich erfolgreich.

Banken und Versicherungen sehen das aber eher nicht so gern, oder?
Deren Rolle muss und wird sich ohnehin ändern. Banken, Kapitalanlagegesellschaften und Versicherungen werden bald nur noch Produkte entwickeln. Wenn die gut sind, werden sie von unabhängigen neutralen Beratern empfohlen und angeboten. Aber die Beratung erfolgt dann nicht mehr innerhalb der Finanzinstitute – das kann überhaupt nicht funktionieren. Diese Trennung wird kommen! In den USA werden im Anlagebereich schon 30 % der Vermögensmasse über unabhängige Berater angelegt. In Deutschland sind es gerade mal 3 %.

Wir wollen, dass unabhängige Beratung honoriert wird – nicht der Verkauf von Produkten. Das heißt: Finanzberatung muss im Dienst der Kunden und nicht im Interesse von Banken und Versicherungen erfolgen! Der Gesetzgeber muss das Seine dazutun, indem er mehr Offenheit und Transparenz verlangt, und das europäische Recht wird dazu beitragen.

Herr Rudolf, zum Abschluss noch ein paar persönliche Fragen: Was ist Ihnen besonders wichtig an Ihrer Arbeit?
Vertrauensvolle Zusammenarbeit, mit Mitarbeitern wie mit Kunden. Und dass die Arbeit jederzeit Spaß macht – selbst in einer Krise.

Unter welcher Voraussetzung macht Ihnen denn die Arbeit Spaß?
Wenn man vernünftig miteinander umgeht, offen und ehrlich ist und auch in schwierigen Momenten einen respektvollen freundlichen Ton behält. Die entscheidende Frage ist für mich immer, wie man miteinander kommuniziert. Will man langfristig zusammenarbeiten, gibt es gewisse Regeln. Es macht beispielsweise keinen Sinn, dem anderen überlegen sein zu wollen. Eine Partnerschaft funktioniert nur, wenn beide gleichberechtigt sind und man offen über alles spricht: Risiken, Chancen, Kosten … dann kann eigentlich jede Krise kommen, denn wir können sie meistern! Und die nächste Krise steht sowieso vor der Tür – das ist einfach so. Im Grunde ist es da im Finanzbereich genau so wie in einer Ehe oder Freundschaft.

Herr Rudolf, danke für dieses Gespräch!

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admin am 08. April 2008 in Aktuelles

Schluss mit Verkauf unter dem Deckmantel „Beratung“! – 4


Finanzberatung muss endlich im Dienst der Kunden stattfinden
Im vierten Teil gibt Ernst Rudolf Auskunft zum Thema Altersvorsorge, über traumhaft gute Produkte und legalen Betrug.

Auch bei der Altersvorsorge? Da sind doch sicher viele sehr aufgeschreckt.
Ja, es gibt eine extreme Verunsicherung. Ab 40, 45 oder 50 machen sich die Leute Gedanken, vorher nicht. Oft kommt dann eine Welle von Ängsten: Habe ich genügend vorgesorgt? Droht mir Altersarmut? In den Medien hören wir von Selbständigen, die mit 65 plötzlich nur noch ein Drittel ihres Einkommens oder gar nichts mehr haben, von Angestellten, die in die Altersarmut abgleiten. Das belastet. Immer öfter geben uns selbst gut Verdienende all ihre Unterlagen und fragen: „Meine Geldanlagen, die Finanzierung des Hauses, die Ausbildung der Kinder – kann ich im Alter leben?“

Ernst Rudolf

Ernst Rudolf

Ist diese Angst berechtigt?
Schon. Für viele Menschen ist es nicht mehr überschaubar, worüber sie im Alter verfügen können. Es fehlt ihnen die Planungsgröße, um zu wissen: wird es reichen oder nicht? Sie bekommen zwar bis auf den Cent genaue Berechnungen von der BfA – aber mittlerweile weiß man ja, dass das wenig bedeutet. Ich sage immer: Gehen Sie lieber von der Hälfte oder nur einem Drittel des Betrages aus.

Viele haben das Gefühl, vom eigenen Staat betrogen zu werden. Sie fragen sich: „Wieso bekommen wir so genaue Berechnungen, wenn doch von vornherein klar ist, dass diese Rente niemals ausgezahlt wird? Wenn ich meiner eigenen Regierung oder meiner Bank nicht mehr trauen kann, der Versicherung schon lange nicht mehr – wem soll ich dann überhaupt noch trauen?“

Ihre Kunden kommen also zu Ihnen, um sich Klarheit zu verschaffen?
Ja. Sie wollen eine eindeutige Aussage, um ruhig schlafen zu können. Und das können wir leisten.

Sind Sie mit den Produkten zur Altersvorsorge zufrieden, die es auf dem Markt gibt?
Es gibt sehr gute Produkte. Die sind traumhaft sicher und das reicht. Aber es gibt leider auch sehr viele Mogelpackungen. Im Lebensmittelbereich würde man die Hersteller sofort vor den Kadi ziehen. Im Finanzbereich müsste man renommierte Institute gerichtlich belangen – aber das passiert leider nicht.

Eigentlich gibt es gar keine Kontrolle. Mittlerweile ist das in vielen Fällen legaler Betrug, zumindest aber Geschäftemacherei mit der Unwissenheit der Kunden.

Für uns heißt das: Von 1000 Produkten muss ich von vornherein schon mal 500 aussortieren. Aber gerade diese 500 „garantieren“ hohe Zinsen. Schon bei 5 % sage ich: Da gibt es einen Haken. Aber bei 6 oder 7 % spreche ich von Betrug und werfe sie in den Papierkorb. Es hat gar keinen Sinn, sich damit zu beschäftigen. Da stimmt die Hälfte einfach nicht.

Aber informiert sein muss ich über alle! Wir recherchieren die ganze Zeit, denn wir müssen wissen: Ist das gut für unsere Kunden? Wo sind die Haken?

Eben haben Sie die Medien noch gescholten. Aber gerade die entlarven doch immer wieder Angebote zur Altersvorsorge, die falsche Versprechungen machen.
Stimmt. Presse und Verbraucherschützer üben immer wieder Kritik an Produkten. Dann lässt man sie einschlafen, bringt sie aber später, ähnlich gestrickt unter neuem Namen, wieder auf den Markt. Darüber sind wir im Interesse unserer Kunden auf dem Laufenden.

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admin am 08. April 2008 in Aktuelles

Schluss mit Verkauf unter dem Deckmantel „Beratung“! – 3


Finanzberatung muss endlich im Dienst der Kunden stattfinden
Im dritten Teil spricht Ernst Rudolf über die Rolle der Medien und warum man für Geldangelegenheiten Experten braucht.

Erklären uns nicht die Medien schon genug – und zwar rund um die Uhr?
Das ist doch genau das Problem! Alle denken, sie seien bestens informiert, weil so viel berichtet wird. Die Medien übertreiben aber maßlos, ins Positive wie ins Negative. Ihre Reaktion bei den letzten Kursverlusten war katastrophal – wie immer. Und sie haben gewaltige Macht, die Börsen zu beeinflussen.

Bei größeren Kursverlusten spielt es kaum noch ein Rolle, wie Firmen oder Märkte tatsächlich dastehen. Dann sind alle nur noch emotionale Nervenbündel und starren auf die Zahlen der Medien. Und zwar nicht nur die Laien, sondern auch Fondsmanager und Bankmitarbeiter. Auch sie verkaufen dann ihre Aktienanteile, weil sie in dieser Situation nur noch Herr oder Frau Müller sind und nicht mehr Manager, die Milliarden verwalten.

Sie wünschen sich also eine Versachlichung der Medienberichterstattung?
Das wird es nie geben. Medien verkaufen sich einfach besser, wenn sie übertreiben. „Börsencrash“ – der Begriff ist viel verkaufsfördernder, als „moderater Rückgang der Börsen“. Aber 80-90 % der Börsenteilnehmer sind mit dieser Berichterstattung allein gelassen – und reagieren dann womöglich aus Angst. Sie lassen sich irgend etwas einreden. Dann ist es an uns, wieder eine Versachlichung herbeizuführen.

Ernst Rudolf

Ernst Rudolf

Wir brauchen also Experten, um mit unserem Geld klarzukommen? Früher ging es doch auch ohne.
Früher gab’s das Sparbuch und den Bundesschatzbrief. Das war einfach und übersichtlich. Man konnte sich zwischen Sparkasse und Volksbank entscheiden – und dazu brauchte man keinen Experten. Heute gibt es viel mehr Anlagen als vor 20 oder 30 Jahren. Die ganze Finanzwelt ist viel komplexer geworden: Sie legen Gelder bei der Bank an, es kommt etwas hinzu, dann heben Sie Beträge ab … Als Laie wissen sie in der Regel nach ein paar Jahren nicht mehr genau, ob Sie mit ihren Anlagen Erfolg hatten oder nicht. Deshalb kann man mit der Unwissenheit der Kunden sehr sehr viel Geld verdienen. Die meisten können im Nachhinein nicht nachvollziehen, ob ihr Berater ihnen etwas Vernünftiges empfohlen hat oder nicht.

Tatsächlich denken die meisten Menschen, mit ihrer Finanz- und Vermögensplanung können sie alleine klarkommen. Aber für viele erweist sich das als folgenschwerer Irrtum. Sie müssen hohe Verluste hinnehmen oder sogar den Bankrott, weil sie sich nicht eingestehen wollten: Ich bin kein Experte im Finanzbereich!

Wenn mir mein Knie weh tut, lese ich auch keine Bücher über Knieoperationen, sondern gehe zu einem Arzt. Zu Steuern oder Recht fragt man Experten und bezahlt dafür. Das ist selbstverständlich, obwohl auch jeder selber in juristischen Büchern blättern oder im Internet unter „Probleme mit Nachbarn“ suchen könnte. Aber im Finanzbereich probieren es viele selber.

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admin am 08. April 2008 in Aktuelles

Schluss mit Verkauf unter dem Deckmantel „Beratung“! – 2


Finanzberatung muss endlich im Dienst der Kunden stattfinden
Im zweiten Teil erklärt Ernst Rudolf den Unterschied zwischen verstecktem Verkauf und echter Beratung.

Gut. Jede Bank wollte Ihnen also nur ihre Produkte verkaufen?
Jede. Und das hat mich geärgert. Aber es hat mich auch dazu angestachelt, es anders und besser zu machen. Ich habe mich intensiv weitergebildet und immer mehr Berufserfahrungen gesammelt. Und ich stellte immer wieder Fragen. Aber das war bei vielen Organisationen gar nicht erwünscht. Kunden aufzuklären, war meist nicht gewollt. „Fragen Sie nicht so viel!“, hieß es dann, „das will der Kunde auch nicht wissen …“. Aber ich wollte es wissen! Wenn ich einem Kunden etwas sage, muss es Hand und Fuß haben.

Ernst Rudolf

Ernst Rudolf

Für viele „Berater“ stehen nicht Beratung und Aufklärung im Vordergrund, sondern marketingorientierte Motivation und Psychologie: Wie überzeuge, wie überrede ich den Kunden? Wie verkaufe ich während eines Gesprächs mindestens eine Haftpflichtversicherung? Fragt man aber: „Warum ist ein Bausparvertrag über 50.000 Euro besser, als einer über 25.000 Euro?“, dann bekommt man keine vernünftige Antwort. Dabei ist der einzige Grund oft der, dass der Verkäufer daran das doppelte verdient. Aber das sagt natürlich niemand so offen.

Die Moral bleibt immer mehr auf der Strecke, weil der Konkurrenzkampf im Finanz- und Versicherungsbereich immer größer wird. Heute werden Kunden regelrecht in falsche Richtungen beraten, gerade ältere Menschen. Da sagte man früher: Ein Sparbuch ist für Senioren absolut in Ordnung, 2 % Zinsen sind eine gute und Sichere Rendite. Mittlerweile treibt man auch diese Kunden zu Risikoprodukten, weil man damit mehr verdienen kann. Und man lässt sie Dinge unterschreiben, die sie nicht mehr verstehen. In Anlagen und Produkten sind oft so viele Kosten versteckt, dass die Kunden es gar nicht überblicken können. Für mich geht diese Entwicklung absolut in die falsche Richtung.

Und was machen Sie besser?
Erst einmal ermitteln wir gemeinsam mit unseren Kunden sorgfältig ihren tatsächlichen Bedarf. Was passt genau? Muss es wirklich eine Versicherung sein? Bringt sie Ihnen den größtmöglichen Nutzen? Dabei denken wir langfristig und sind unabhängig von bestimmten Finanzinstituten oder Versicherungen.
Unsere Kunden wissen auch nach zehn oder mehr Jahren noch, dass sie von Anfang an gut beraten wurden. Und aus diesem langjährigen Vertrauensverhältnis heraus empfehlen unsere Kunden uns weiter. Für unsere Kunden ist Vertrauen das Wichtigste.

Ehrlich gesagt: Als Kundin möchte ich nicht erst nach zehn Jahren merken, ob mein Berater gut ist. Dann bin ich womöglich längst pleite.
Stimmt. Im Grunde müsste der Kunde beim Erstgespräch Fragen nach der Ausbildung und Erfahrung stellen; auch Fragen zum Produkt, auf die er die Antworten schon kennt. Man braucht also schon ein gewisses Grundwissen, um einen Berater einzuschätzen.

Nicht sehr ermutigend. Schließlich gehe ich ja gerade zum Berater, weil ich nicht so gut Bescheid weiß!
Genau. Aber ein paar wichtige Hinweise kann ich Ihnen geben. Achten Sie darauf, dass der Berater Sie zuallererst sorgfältig nach Ihrer Situation, Ihrem Bedarf, Ihren Prioritäten fragt. „Sicherheit“ ist dabei ein zentraler Begriff. Um Missverständnisse zu vermeiden, fragen wir unsere Kunden: Was bedeutet Sicherheit für Sie? Darüber kann man ganz unterschiedliche Vorstellungen haben. Deswegen verdeutlichen wir anhand von Fragebogen: Für einen bestimmten Anlageerfolg muss man ein bestimmtes Risiko eingehen. Sie möchten z. B. 6 % Rendite. Dafür müssen Sie 10 % Schwankung in Kauf nehmen. Das bedeutet, dass Sie möglicherweise bei einer Anlage von 100.000 Euro nach einem halben Jahr noch 90.000 Euro auf dem Konto haben werden. Wir fragen dann: Halten Sie das aus? Ist Ihnen das genug Sicherheit? Denn wenn Sie hier unterschreiben, dann unterschreiben Sie auch dieses Risiko.

Je mehr Erfolg Sie wollen, desto mehr Schwankung müssen Sie aushalten. Das muss Ihnen klar sein – aber es ist mein Job, meine Verantwortung als Berater, Ihnen das zu erklären!
Damit bin ich beim nächsten wichtigen Punkt: Drückt sich der Berater verständlich aus? Offenheit, Transparenz, Klarheit – genau darum geht es im Kern bei unserer Arbeit! Wir erklären unseren Kunden alles genau. Nur auf dieser Basis ist Vertrauen möglich. Man kann in der Regel auch Finanzen gut erklären, ohne Fachbegriffe zu verwenden. Eigentlich müsste man jedem Kunden empfehlen: Wenn Ihr Berater oder Betreuer mit Begriffen wie „Performance“ oder „Rentabilität“ um sich wirft, suchen Sie sich einen anderen!

Sobald ich nicht mehr richtig verstehe, worum es geht, bin ich beim falschen Berater?
Dann sollten Sie sofort gehen! Wenn der Berater sich nicht verständlich ausdrückt, wird es keine gute Zusammenarbeit. Leider ist es aber Kunden oft peinlich, wenn sie etwas nicht verstehen. Sie denken dann womöglich, es sei ihr eigener Fehler.
Dabei müssen die Berater von ihrem hohen Ross herunterkommen!

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admin am 08. April 2008 in Aktuelles

Schluss mit Verkauf unter dem Deckmantel „Beratung“! – 1

Ernst Rudolf

Ernst Rudolf


Finanzberatung muss endlich im Dienst der Kunden stattfinden
Ernst Rudolf, Gründer und Geschäftsführer der Rudolf Wirtschaftsberatung, im Gespräch mit Patricia Mangelsdorff über Konkurrenz, Moral und dringende Reformen im Finanzbereich; über Experten auf dem hohen Ross, die Verwendung von Fremdwörtern und die Gemeinsamkeiten zwischen Finanzberatung und einer Ehe.

Bodenheim bei Mainz, 8. April 2008
P.M.: Herr Rudolf, haben in der jüngsten Börsenkrise besorgte Kunden Ihre Telefone zum Glühen gebracht?
E.R.: Überhaupt nicht. Unsere Kunden müssen sich keine Sorgen um ihre Geldanlagen machen. Von unseren gut 500 Anlegern haben etwa zehn angerufen. Von ihnen wiederum sind die meisten mit unserer Arbeit noch nicht so lange vertraut. Nur zwei Kunden haben ohne Rücksprache mit uns ihre Anlagen gekündigt – eine Reaktion auf die Medienberichte. Aber wir konnten ihr Vertrauen innerhalb von 24 Stunden wieder vollständig zurückgewinnen.

Als Ihre Kundin muss ich mir um die Börse also keine Sorgen mehr machen. Überschätzen Sie sich da nicht?
Unsere Kunden entscheiden selbst, welche Risiken sie mit ihren Geldanlagen eingehen. Sie wissen genau, was sie unterschreiben – und es ist unsere Verantwortung, das zu gewährleisten und ihnen dafür solide Informationen zu geben. Entscheidend dafür ist eine klare und verständliche Beratung. Bei einer Vermögensverwaltung z. B. besteht nur genau das Risiko, das der Kunde bestellt. Dafür haften wir – damit der Kunde ruhig schlafen kann.

Und Ihre Kunden schlafen ruhiger, als die anderer Finanzberater?
Ja, denn erstens geht es bei uns wirklich um Beratung …

… anderswo etwa nicht?
Schön wär’s! In Wirklichkeit geht es im Finanzbereich meist nur um den Verkauf bestimmter Produkte.
Es ist wie beim Autokauf. Klar berät mich ein Vertragshändler – aber eben nur, solange es um die eigene Marke geht. Er wird mir sicher nicht sagen: „Eigentlich können Sie sich das nicht leisten.“ Oder: „Das, was Sie eigentlich brauchen, bekommen Sie bei einem anderen Hersteller.“ Schließlich verkauft er mir einen Kleinwagen oder sogar ein Motorrad (lacht) … dabei habe ich sieben Kinder zu Hause.
Genau solche Extreme gibt es im Finanzbereich. Diese Verschleierung, dieses Verkaufen unter dem Deckmantel der Beratung hat mich schon zu Beginn meines Berufslebens maßlos aufgeregt. Damals ging ich zu etwa 20 Banken, um zu testen: Was rät man mir, wenn ich einen bestimmten Betrag anlegen oder einen Kredit will? Und obwohl ich immer das gleiche sagte – das bin ich, das habe ich, das verdiene ich – erzählte mir jeder etwas anderes. Da dachte ich: Hoppla, hier geht es doch nicht mit rechten Dingen zu!

… und zweitens?
… zweitens darf sich hierzulande immer noch jeder eine Visitenkarte drucken und sich Anlage- oder Finanzberater nennen, ohne dafür Erfahrung oder eine Ausbildung nachweisen zu müssen. Wir dagegen blicken auf mehr als 20 Jahre Berufserfahrung zurück und arbeiten mit hochqualifizierten Mitarbeitern, die sich ständig weiterbilden. Aber lassen Sie mich erst noch einmal auf die Unterscheidung von Verkauf und Beratung zurückkommen.

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admin am 08. April 2008 in Aktuelles