Monatsarchiv für Januar 2011

Provisionen verbieten – Ist das die Lösung? – 15.01.2011 – 2


Geschäftsbesorgung / Vermittlung eines Finanzprodukts
Ergebnis einer Finanzberatung kann beispielsweise sein, dass der Berater seinem Kunden den Erwerb bestimmter Arten von Finanzprodukten empfiehlt. Wenn der Kunde sich am Markt zu wenig auskennt, was allenthalben der Fall ist, braucht er fachliche Unterstützung. Die kann er auf zwei Wegen bekommen:
1. Er geht zu einem Verkäufer/Vermittler oder dessen Arbeitgeber (Bankfiliale, Strukturvertrieb, siehe oben), der dafür eine Provision erhält.
2. Er bekommt die Unterstützung durch den Berater selbst. Der Berater steht dem Kunden bei der Geschäftsbesorgung zur Seite. Ihm steht für diese zusätzliche Leistung eine zusätzliche Vergütung zu.

Die Beratung ist im zuvor genannten Beispiel nach der Empfehlung abgeschlossen, die zu honorierende Dienstleistung des Beraters ist erbracht.
Wenn der Kunde aber möchte, dass der Berater ihm auch die empfohlenen Finanzprodukte besorgt (= Geschäftsbesorgung), erbringt der Berater damit eine weitere Leistung, die von neuem vergütet werden muss. Er erhält also für je eine Leistung eine Vergütung.

Sollten Provisionen verboten werden?
Würden wir wirklich die Insel der Glückseligen der Finanzwelt erreichen, wenn Provisionen verboten würden? Ernst Rudolfs klare Antwort: „Nein, das würden wir nicht!“
Es ist in der Regel nicht die Provision wegen der ein Kunde Schaden erleidet, sondern fehlendes Wissen und fehlende Beratung.
Wofür der Gesetzgeber in der Zukunft sorgen muss, ist dreierlei:
1. und am wichtigsten: Der Beruf des unabhängigen und qualifizierten Finanzberaters, an den sich ein Kunde vor jeder Investitionsentscheidung wenden sollte, muss, ähnlich dem des Steuerberaters und Rechtsanwalts, per Gesetz installiert werden.
2. Jedes Finanzprodukt darf nur mit einer verständlichen, umfassenden und vergleichbaren Produkt- und Risikobeschreibung herausgegeben werden. Diese Beschreibungen sind von zuständigen Stellen daraufhin zu überprüfen, ob sie den Kunden ausreichend über das Preis-Leistungsverhältnis aufklären.
3. Völlige Kostentransparenz: Dem Kunden muss gesetzlich verordnet vom Emittenten und/oder Vertreiber eines Finanzprodukts mitgeteilt werden, wie hoch seine Gesamtkosten beim Erwerb eben dieses Produkts sind. So werden Produkte vergleichbar.

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admin am 15. Januar 2011 in Aktuelles

Provisionen verbieten – Ist das die Lösung? – 15.01.2011 – 1


(Finanz-)Beratung, Geschäftsbesorgung, Vermittlung, Honorar, Provision …
Begriffe, die stutzig machen

In der öffentlichen Diskussion der vergangenen Wochen und Monate, die um den Schutz von Geldanlegern geführt wird, fallen folgende Aspekte auf:
· Viele fordern, man müsse Provisionen grundsätzlich verbieten, dann käme niemand mehr zu Schaden.
· Es wird immer öfter empfohlen, sich einem „Honorarberater“ anzuvertrauen, also einem unabhängigen und qualifizierten Finanzberater, der gegen Honorar die finanzielle Situation seines Kunden analysiert und ihn berät, wie er bestmöglich damit umgeht.

Mit den folgenden Definitionen und Erläuterungen will Ernst Rudolf zur Klärung beitragen:

Berater und Beratung
Ein (Finanz-)Berater ist eine Person, die ihren Kunden signalisiert, über einen besonderen Wissensvorsprung zu verfügen und zu deren Bestem zu handeln.
Ein echter Finanzberater ist unabhängig von Finanzprodukteherstellern wie Banken, Kapitalanlagegesellschaften und Versicherungsgesellschaften und durch eine angemessene Ausbildung sowie durch seine Berufserfahrung qualifiziert.
Eine Beratung hat nicht zum Ziel, ein Produkt zu vertreiben oder das vom Kunden erwartete Ergebnis zu bestätigen, sondern sie folgt dem Anspruch, das Anliegen des Kunden objektiv richtig und subjektiv zutreffend zu würdigen und daraus Empfehlungen abzuleiten, die ausschließlich dem Wohl des Kunden dienen.
Das Ergebnis einer Beratung steht zu Beginn nicht fest; man spricht von „ergebnisoffener Beratung“.
Eine (Finanz-)Beratung ist eine Dienstleistung und geschieht unabhängig vom Ergebnis immer gegen Honorar.

Um die Trennschärfe zu erhöhen, folgender Einschub:
· Bankangestellte, die im Filialvertrieb Finanzprodukte vertreiben, sind keine Berater, sondern Verkäufer/Vermittler. Bezeichnungen wie „Bankberater“ oder „Kundenberater“ sind von den Banken zwar mit Bedacht und entsprechender Absicht gewählt, aber irreführend. Es handelt sich vielmehr um weisungsgebundene Bankprodukteverkäufer, die unter hohem Druck stehen, vom Management vorgegebene Umsatzziele zu erreichen. In diesem System kann keine auf die Wünsche des Kunden eingehende Beratung stattfinden, und sie von den Banken/den Bankangestellten zu verlangen ist unrealistisch. Wer zur Bank geht, muss sich auf ein Verkaufsgespräch einstellen.
· Mitarbeiter von Strukturvertrieben sind keine Berater, sondern Verkäufer/Vermittler. Sie sind Finanzprodukteverkäufer, die unter hohem Druck stehen, die Vorgaben übergeordneter Hierarchien zu erfüllen und für genügend schnelle Abschlüsse zu sorgen, um genug zu verdienen.

· Bausparvertreter, Kreditvermittler und Versicherungsvertreter sind keine Finanzberater, sondern Verkäufer/Vermittler. Ehrliche Verkäufer und Vermittler klären ihre potentiellen Kunden über die Leistungen und den Preis des von ihnen angebotenen Produkts auf. Im Falle eines Abschlusses erhalten sie die ausgelobte Provision in voller Höhe. Sie befassen sich in aller Regel nicht mit der finanziellen „Gesamtsituation“ des Kunden.

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admin am 15. Januar 2011 in Aktuelles

Ausblick 2011 – VRM 07.01.2011


Auf eine gute Beratung kommt es an!
Zu Beginn des neuen Jahres sprach die den Wirtschaftsteil der Verlagsgruppe Rhein Main verantwortende Redakteurin Adelheid Omiotek auch mit Ernst Rudolf und befragte ihn zu den Aussichten für 2011.

Ernst Rudolf kam es in erster Linie auf Folgendes an:

  • Anleger sollten nur in Produkte investieren, deren Sinn und Funktionsweise sie verstehen.
  • Eine Investition darüber hinaus in einen qualifizierten und unabhängigen Berater lohnt sich in jedem Fall, denn sie spart in der Konsequenz bares Geld.
  • Vermögensverwaltende Superfonds sind ein neuer Megatrend, der Anlegern viele Chancen bietet und Risiken minimieren hilft.

Den gesamten Artikel mit Ernst Rudolfs Beiträgen unten rechts lesen Sie hier

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admin am 08. Januar 2011 in Aktuelles